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Un centro de estética es una organización empresarial en forma de PYME, que debe sostener una estructura de personal, necesaria y suficiente para poder acometer la producción de calidad de la facturación que genera.

En algún momento hablaremos de los costes económicos del equipo, en lo que Seguridad Social y salarios se refiere, al igual que las diferentes categorías profesionales, para el convenio de Peluquerías y centros de estética y para el convenio de Sanidad Privada que recoge a las Clínicas de Medicina Estética, pero hoy nos centraremos en hablar del coste de oportunidad, que es sin duda un coste subyacente a la actividad diaria y por tanto intangible e invisible a nuestros ojos. La actividad estética es un negocio cuasi perfecto desde el punto de vista del modelo empresarial que ha sido capaz de aunar margen y rotación, por ello es fundamental que entendamos que ocurre en nuestro centro; si no somos capaces de optimizar las aptitudes (con “P”) y actitud (con “C”), de nuestro equipo de trabajo, estaremos cada día ¡dejando de ganar!

• Las primeras, las aptitudes, se entienden como las condiciones concretas de preparación objetiva, que hacen a un equipo “apto”, para el desarrollo de unas funciones que requieren esas condiciones específicas, como,

por ejemplo, el manejo concreto de una aparatología o maquinaria, o los conocimientos concretos sobre una línea o líneas cosméticas de determinada o determinadas marcas.

• La segunda, la actitud, es la capacidad de un equipo de aportar en positivo, dispuesto a sacar lo mejor de sí, formando parte integrante del proyecto al que pertenecen. Ocurre en la mayor parte de las ocasiones que el equipo, no está adiestrado para conformar una actitud positiva y proactiva, porque requiere de una formación específica y concreta que se eleva por encima del ámbito motivacional;

es decir, no se ha dotado al equipo de una formación concreta, específica, ética y sostenida en el tiempo, que lo ayude y acompañe a conocer cuáles son las herramientas que pueden optimizar su trabajo y más concretamente su conversión en ingresos, a través de un dialogo adecuado, empático, asertivo, consistente y NO agresivo, con el cliente. La mayor parte de las personas que componen un equipo de trabajo, mantendrán dos reacciones al inicio de este camino de desarrollo en las ventas. Habrá personas reactivas que protegen su propia inseguridad ante lo desconocido y habrá otro grupo, que mostrará una actitud antagónica al anterior, ante el mismo desconocimiento, pero lo verá como una inacabable oportunidad de crecimiento personal, profesional y empresarial. El primer grupo, no debe persistir, en tal caso, y de ser así, debemos plantearnos su recambio.

Está más que comprobado de forma analítica, que un/a trabajador/a de un centro de estética, correctamente formado en ventas, pueda aportar de media más del 50% de ingresos,

de lo que anteriormente, la propia organización habría planteado. Es decir, la facturación devenida de un “despachar” estética, puede tener entre un 30% y un 80% de coste de oportunidad que no se está materializando en ingresos, por varios motivos; uno de los cuales ha sido expuesto en este artículo, como la falta de formación específica en ventas, circuito comercial, venta cruzada, atención al cliente y seguimiento de los mismos, lo que además conlleva a una actitud negativa y una distorsión entre los objetivos empresariales y del propio equipo de esteticistas.

Si quieres saber más sobre esto… reflexiona: ¿Cuánto estás dejando de ganar por no tener un equipo formado en ventas éticas? O lo que es igual ¿Cuánto te está costando mes tras mes que tu equipo no te siga y no venda lo que piensas que el centro debería facturar?

 “Si piensas que la formación es cara, prueba con la ignorancia” Derek Bok (ex Rector Harvard University)

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